あなたの話が伝わらない理由。言いたいことを、最大限に伝える“説明力”

初対面の人への説明の目的は、少しでも信頼関係を築くことにあります。「この人は心を開いても大丈夫そう」と思ってもらうためには、自分の説明したいことを先に話し始めるのではなく、まずは問い掛けから始めましょう。質問によって、相手が困っていることを聞き出せると、その解決提案という文脈で、商品の説明につなげることもできます。ビジネスをしていれば、困っていることは必ずあるものです。

ただし、質問については、あからさまに「困りごと」をピンポイントで聞いてはいけません。世間話程度の大枠の質問から始め、相手が話に乗ってくれればいい程度の気持ちでいることです。アイコンタクト、うなずき、相づちを入れたり、相手の話した内容を繰り返して共感の気持ちを表すなど、相手に気持ちよく話してもらう「傾聴のスキル」も大切。人はだれでも自分の話を聞いてもらいたいものですし、話を聞いてもらえれば気分がいいものです。

質問を重ねて、相手に話してもらうことのメリットはもう一つあります。それは、相手の知識のベースや用語レベルが、ある程度分かることです。業界用語や時事用語など、自分では知っていて当然だと思って使った言葉が、相手は分からなかったり、逆に、相手に専門的な知識があるのに、基礎的な話から始めてしまったりすると、それ以上説明を聞いてもらえなくなるかもしれません。こちらがいつも使っている言葉を使うと、相手の頭の中でその言葉を変換しなくてはいけないので、説明がイメージしにくく伝わりづらくなってしまうのです。

まずは、相手が使っている言葉を使うことが大切です。言葉だけでなく、話し方やスピード、呼吸など相手のペースに合わせる「ペーシング」も、心地よいコミュニケーションを築くのに効果的です。「ペーシング」した後に、「リーディング」（導く）していかないと、人は動きません。

初対面の人が相手だと特に、沈黙に耐えられずに話し続けてしまいがちですが、実は沈黙はあったほうがいいのです。こちらが説明をしている間は、相手は内容を理解することに集中しているわけですから、考える余裕はありません。ですから、相手に何かを考えてもらいたいことがある時は、沈黙も必要です。
特に、沈黙している時に、相手の眼球が下を向いている場合は、話しかけてはいけません。相手が「買おうか、どうしようか」と、内部対話をしている時間ですから、沈黙を相手が破るまで、待つことが大切です。

話したいことがあるのに言葉が出てこないという状態の沈黙の時は、「おっしゃりたいのは、こういうことですか？」と要約して聞いてみます。それがピタリと言い当てていれば、相手は「分かってくれている」と、うれしく思うはずです。