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Chapter 3 「相手に好印象を与える心理テクニック -実践編-」|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、日立ソリューションズをご利用ください。

ビジネスに効く!実践心理テクニックビジネスに効く!実践心理テクニック

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Chapter03「相手に好印象を与える心理テクニック -実践編-」

Case 1初対面の顧客に好印象を与えたい

これはNG!

・表情を動かさない
・アイコンタクトをしない
・声がこもって暗い
・自分から言葉を発しない
・自己紹介、自社の紹介を長々と語る

アドバイス

初対面の顧客に好印象を与えたい

本当に一瞬の勝負だと心してください。とにかく自分から話しかけることです。リアクションが悪くても気にしない。現代のビジネスの世界では、下の立場の者は上の者に気を遣って話しかけなければならないのです。「顧客」はそもそも自分より立場が上にあたるのに、自ら話しかけないのは、自分のほうが顧客よりも上位に立っていると言っていることになってしまいますから。
自己紹介は普通に簡潔に。日本人の場合は特に、ひねりすぎると敬遠されます。自分の自己紹介を工夫するよりも、例えば相手の名刺を見て、相手に質問することです。理論編で説明したように「聞き上手」になって、相手に気持ちよく語らせることが好印象を獲得するセオリーです。

これは好印象!

営業:○○会社の△△部の□□でございます。今日はよろしくお願いします。
顧客:こちらこそよろしくお願いします。
営業:(名刺にある住所を見て)便利な場所にオフィスがありますね。僕もよく行くのですが、どの辺りですか?

Case 2自分が男性で、クライアントが女性の場合

これはNG!

・体臭、過度の香水
・腕組みしながら話す
・高圧的な口調

アドバイス

 自分が男性で、クライアントが女性の場合

清潔感が何よりも大切です。ひげを剃る、いつもよりいいシャツを着るなど、男性に対する時の10倍くらい身だしなみに気をくばりましょう。女性は特にノンバーバルコミュニケーションに敏感なため、とにかく生理的嫌悪感を抱かせないようにしなければなりません。

また、女性は「力」をイメージさせるものに対して嫌悪感を持ちやすいといわれていますので、笑顔で、言葉や物腰も柔らかい感じで話すほうが印象は良いでしょう。さりげなく気配りを示すことも大切です。

これは好印象!

・お茶を持ってきた女性に「ありがとうございます」と言う
・机に散らばった資料をさりげなく手渡す

Case 3自分が女性で、クライアントが男性の場合

これはNG!

・着地点の見えない、冗長な話をする
・抽象的な話をする
・決定したことをむし返す

アドバイス

自分が女性で、クライアントが男性の場合

論理立てて話をしたり、はっきりした結論とともに、根拠や客観的な理由を述べる"男性的な会話"を心がけるとビジネスの場では信頼性が高まります。また、男性の場合は見た目や内面など、どの部分でもいいので褒めることが有効的です。雑談であれば、共通の話題を見つけて相手に気持ち良く話させるなど、会話の主導権を男性に持たせるのも一つの方法です。

これは好印象!

・数字を用いて、順序立てて具体的な話をする
・相手が話しやすいように会話をサポートする
・お願いしたいことがあれば「ご相談なのですが」などの言葉を添える

Case 4気難しい上司に好印象を与えたい

これはNG!

・「気難しい」という意識を持って、接する
・「どうせ分かってくれない」とこちらから攻撃的な態度をとる

アドバイス

気難しい上司に好印象を与えたい

まずは自分の意識を変えることです。「この人は気難しい人だ」と思って接すると、何をしても「厄介だな」と思ってしまうもの。そういう気持ちでいると無意識に表情や声が委縮してしまい、上司に「自分のことを好ましく思っていない」ことが伝わります。

すると「返報性の原則」で、上司もあなたに余計にきつく当たるようになるのです。また「ラベリング効果」によって、「気難しい人」と決めつけられることで、上司は実際よりもさらに気難しい態度になってしまうでしょう。ですから、あえて意識せず、ほかの人に対するのと同じように普通に接することが効果的です。

多くの人が遠ざけるなかで、いつも普通に声をかけていると「あいつはいいやつだ」と好感度はアップします。
もともと周囲に好かれていないから頑なになって気難しいのですから、時間をかけてそこを徐々に解きほぐしていくことが必要ですね。

「ラベリング効果」とは?

社会的規範に反する逸脱行為をする人は、もともとの性質ではなく、周囲から「逸脱行為をする人だ」とラベリング(レッテル張り)されることによって、逸脱行為をするのだという理論。プラスイメージのラベリングをすると、その通りの行動をするプラスのラベリング効果もあります。

これは好印象!

・自分から「おはようございます」など積極的に声をかける。
・レッテルを貼らずに、ほかの人と同じように話しかける。

Case 5部下に信頼感を与えたい

これはNG!

・頭ごなしの説教(アドバイスのつもりでも)
・一方的に話す

アドバイス

初対面の顧客に好印象を与えたい

ずばり、部下を褒めることに尽きます。それも成長した部分を具体的に褒めることで、「自分のことをちゃんと見て、頑張りを認めてくれている」と信頼感につながります。また、自分から先に「○○君はどう思う?」と話しかけると、部下は「自分を尊重してくれている」と思えるもの。一方通行ではなく、双方向のコミュニケーションが大切です。

「私の若いころは……」と言うにしても、「私の若いころはこうだったんだけど、それってどうかな? 時代的には難しいのかな?」と言いかえればOK。社交辞令でも、「手柄はすべて部下の手柄、失敗はすべて自分の責任」という上司は信頼されるのが当然でしょう。

これは好印象!

上司:僕だったらこうするんだけど、今回どうしてこういうふうにしたのか教えてくれる?
部下:(理由)
上司:なるほど。それは良い提案だね。その要素を取り入れながら、こうしてみてはどうかな?

では、次ページでは、「相手を説得する方法」を学んでいきましょう。

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