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Chapter 6「リアクションにおける心理テクニック」|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、日立ソリューションズをご利用ください。

ビジネスに効く!実践心理テクニックビジネスに効く!実践心理テクニック

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Chapter06「リアクションにおける心理テクニック」

「好印象を与える方法」「説得する方法」を学んできましたが、このチャプターでは、自分が話を聞く立場、説得される立場での事例について、最適な対処法を学びましょう。

Case 1自慢話や自虐話をされた時は?

これはNG!

・自慢話を「またか」と話半分に聞く
・自虐話をそのまま受け止めて、共感する

アドバイス

自慢話や自虐話をされた時は?

好印象をつかみたいのであれば、自慢話は大いにさせてあげましょう。リアクションは何も考えず、瞬間的に「すごいですね!」「さすがですね!」を驚いたように連発すればOK。

コツは、変に論理的に考えたり、気持ちを入れたりしないことです。あまり言うとおべっかになるのではないかなど心配する必要もありません。自分の意識を封じ込めて、キャッチボールのように称賛しましょう。

自虐話に対しては、「そんなことないですよ」をひたすら言い続けます。多少オーバーなフォローでも、若い世代から言われれば、上の世代の人は悪い気はしないはずですよ。

説得テクニック

先輩:もう俺も45だよ。転職しようと思ってもどこも雇ってくれないだろうしなあ。
後輩:そんなことないですよ! 先輩だったら100社申し込んで100社受かりますよ!
先輩:お前、適当なこと言いやがって~(笑)

Case 2相手の話がなかなか終わらない時は?

これはNG!

時計をちらちら見て、態度で時間がないことを示す

アドバイス

長々と続く愚痴や、繰り返しが多く話のポイントがつかめない時には、「要約のスキル」を使い、「少しここまでのお話をまとめてもよろしいですか」とまとめて終わらせる方向に持っていきます。

もしくは、正直に「お話を遮って誠に申し訳ないのですが、時間がないのですみません」とはっきり言ってもいいでしょう。ただ、その時は必ず「ぜひ聞きたいのですが」という残念な気持ちを示してください。

そして最後は「次回ぜひまた詳しく」「この続きはメールで質問させていただきます」と、好印象な言葉を残すと良いです。

「要約のスキル」とは?

話題を整理したい時、相手の長い話を相手自身にまとめさせる技術。「一言で言うと、どんな気分だったの?」「ポイントはこういうことでしょうか?」などと聞いて、"まとめ"を促します。もっとユーモラスに、「今の気持ちを本のタイトルにするなら?」などと聞き、相手の気持ちを別のイメージに置き換えることで、整理してあげる方法もあります。

説得テクニック

「すみません。今までのお話は~ということでしょうか。もっと続きをお聞きしたいのですが、残念ながら時間がなくなってしまいました。また次回、続きをお聞かせください」

長相手を不快な気持ちにさせず、話を切り上げる方法はこちらもあわせてご覧ください。

Case 3相手の説得に応じたくない時は?

これはNG!

いきなり理由を言って断る

相手の説得に応じたくない時は?

はっきりNOを言うのではなく、社交辞令満載で構いませんので、「そうできるとよかったんですが」といった言葉を最初に散りばめて断りましょう。

その後に、きちんと理屈を言います。「エレン・ランガーの実験」で証明されているように、理由の中身は何でもいいから、とにかく理由を述べる、ということが非常に重要なのです。何も悪いことはしていませんが、最後におわびの言葉を言うと印象はさらに良くなります。

「エレン・ランガーの実験」とは?

コピー機の前に並んでいる人に、「急いでいるので、先にコピーをとらせてください」と言った場合、94%の人が承諾し、理由を言わずに「先にコピーをとらせてください」と言った場合は60%の人しか承諾しませんでした。しかし、面白いのが、「コピーをとらなければならないので」という理由にならない理由でも93%の人が承諾したことです。とにかく「~ので」と理由を言えば、相手は納得しやすくなるものなのです。

説得テクニック

「ここでイエスと言って○○さんのお役に立ちたいのですが……。
今回どうしてもこういう理由があるので、お受けすることができません。本当に申し訳ありません」

Case 4ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使われた場合

これはNG!

相手の頼みに応えられなかったことに、負い目を感じる

アドバイス

この場合の対処法は、「不要な罪悪感を持たない」ことに尽きます。罪悪感を持たなければ、簡単に「NO」と言うことができるのです。もし何か頼みごとをされてどうしても断りたい時は、それが本当に罪悪感を持たなければならない場面なのか、冷静に考えて、自分も「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」を使ってみましょう。

説得テクニック

自分も同じテクニックで応酬する方法

営業(相手):見積書の金額ですが、150万円でよろしいでしょうか?
顧客(あなた):それは少し高いので厳しいです。
営業:そうですね……では、130万円でどうでしょう?
顧客:うーん。100万円だとうれしいのですが。
営業:すみません。それは難しいですね。
顧客:では……120万円で納得してください。

次ページは、「叱って相手を伸ばすための心理テクニック」の理論について学んでいきましょう。

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