CHAPTER 2 「相手に好印象を与える心理テクニック -理論編-」|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、日立ソリューションズをご利用ください。

ビジネスに効く!実践心理テクニック

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CHAPTER 2 「相手に好印象を与える心理テクニック -理論編-」

そもそも動物に備わったメカニズムとして、好印象ではないという認識は、その人を"敵"とみなし、早く遠ざかるべきだというサインになります。逆に、好印象な人は"味方"ですから、物理的にそばに近づいて仲間になりたいと思う意識が働きます。ですから、好印象を与える人というのは、本能的に接近したくなる人のことなのです。では、どういった人が好印象を与えるのか、どうすれば好印象を与える人になれるのかを学んでいきましょう。

好印象を与える人とは?

好印象を与える人とは?

人の印象は、まずは顔つきで決まってきます。黙っていても笑顔に見える人はそれだけで好印象を与えます。あとは、ほほえむような表情筋の動きや、前のめりになって近づこうというサインがあるかで、これは後天的に身につくものです。また、さりげなく相手の立場に立ったコメントができるかどうかなど、言葉によっても好印象かどうかは決まります。声、表情、態度、服装など言語以外の「ノンバーバルコミュニケーション」と、言葉による「バーバルコミュニケーション」の両方、もしくはどちらかの方法で、印象は作られているのです。

Point1 「笑顔」は、好印象の大原則

相手に好印象を与えたいのなら、まずは笑顔です。日本人にはやりすぎるとうさんくさく思われてしまいますので、ほほえむ程度で構いません。シンプルに表情筋を動かすことは、簡単なようで実際のビジネスの場ではほとんどの人ができていないのです。無表情は「あなたに会っても心が動きません」というサインですから、笑顔は無理でもとにかく表情筋を動かし、相手に好意を伝えることが大切です。また、「荷物を持ちましょうか?」「コーヒーでもいかがですか?」などの相手を気遣う言葉も、好意の表現になります。

人の心理には、好意を寄せてもらうと無意識のレベルでその人に好意を返さなければいけないと思ってしまう「好意の返報性」という原理があります。ですから相手に好意を伝えて好印象を獲得すれば、相手からも好意を返してもらえ、人間関係がスムーズになるのです。逆に、ネガティブな感情を相手に与えると、相手からもネガティブな感情で返されます。好印象を与える人は、先に好意を示すのがうまい人ともいえます。

Point2 印象は一瞬で決まる

好印象を与えるには、「ノンバーバル(非言語)コミュニケーション」が非常に重要なポイントとなります。このノンバーバルコミュニケーションの重要性については、「メラビアンの法則」が有名ですが、ほかの研究結果を見ても重要な会議や交渉の場でも過半数の割合で、ノンバーバルの印象で決まることが分かっています。特に初対面や営業などの短期決戦では、ノンバーバルがすべてと言ってもいいくらいです。人の好き嫌いの判断は、ほんの一瞬で決まることも実験で分かっています。そこから会う時間が長くなればなるほど、バーバル(言語)コミュニケーションの比率が高まっていきます。ノンバーバルで決まった最初の印象が、バーバルによって修正されていくわけです。

「メラビアンの法則」とは?

言語、視覚(ボディーランゲージ)、聴覚(声のトーンや調子)で矛盾した情報が与えられた時、人はどの要素を優先して相手のメッセージを判断しているかを調べた結果、「視覚が55%、聴覚が38%、言語が7%」となったというものです。

Point3 「聞き上手」が印象を良くする

 「聞き上手」が印象を良くする

社内で毎日顔を合わせる人に好印象を与えるには、「聞く」ことが大切になります。人は誰しも自分が主人公でいたいもので、無意識レベルでは自分が一番大切なのです。ですから、自分の話を十分に聞いてもらって、うれしくない人などいません。特に自己主張の苦手な日本人には、うまく話を引き出せる、聞き上手が最も好まれるのです。

聞き上手になるための大切なポイントは、「相手が話したいことは、きっとこんなことだろうな」と常に意識すること。質問も、相手がつい答えたくなるような、されてうれしい質問を心掛けることです。基本的に、相手が自由に答えられる「オープン・クエスチョン」で質問したほうが、会話は広がりやすいです。例えば「どんなふうに?」「どんなところが?」「具体的に言うと?」「例えばどんな感じ?」などを使えば会話は深まります。ただ、初対面の相手には、「スポーツはやりますか?」など回答が限定される「クローズド・クエスチョン」を使うと相手も答えやすく、会話の糸口が見つかりやすいでしょう。

Point4 聞く“技術”も必要

相手が気持ちよく話ができるようにするには、相づちのバリエーションを増やすことのほか、声のトーン、アイコンタクトなども重要です。楽しい話題は高めのトーンで、深刻な話や悩みごとには低いトーンで聞くと良いのは言うまでもありません。ビジネスで重要な取引や交渉をする時には、声のトーンを低めにし、ゆっくり考えながら返答すると、信頼性は高まります。アイコンタクトは、特に初対面の相手やビジネスの相手には、2秒合わせて1秒はずすのが鉄則です。目を合わさなければ相手にそっぽを向いているのも同じで、逆にじっと見つめすぎると相手に圧迫感を与えてしまうからです。また、前のめりになった姿勢で聞けば、「その話に興味があります」「もっと聞きたい」というサインになり、相手に対する印象はぐっと良くなります。

Point5 ネガティブな話題は提供しない

逆に反感を買ってしまうのは、「不況で大変でしょう?」「あそこの会社は赤字経営らしいですね」などといったネガティブな話題を展開することです。たとえ共通の話題を取り上げようとしているだけだとしても、話題がネガティブだと「嫌な話題=嫌な気持ち=嫌な人」と、ネガティブなイメージが結びつき、言った人の印象も悪くなってしまいます。

これは「連合の法則」といって、別々のものから受け取る感覚や感情を、無意識のうちに結び付けて見てしまう心理のこと。例えば、営業の人で時間にだらしない性格だと、たとえ優れた商品を持って行ってもダメな商品だと思われてしまうことが挙げられます。もちろん、連合の法則はポジティブなイメージにも当てはまります。

好感度の高いタレントが出演しているCMの会社の好感度が上がるのと同じように、相手にとって気分のいい会話をすれば好感度は高まり、会社や商品までプラスイメージで見てくれるようになるかもしれないのですから、「聞き上手」は非常に重要な戦略でもあるのです。

では、次のチャプターでは具体的な事例で、効果的な方法を紹介しましょう。

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