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第2回 取引先編 信頼関係を築くコミュニケーション術|齋藤孝の人間関係力養成講座|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、日立ソリューションズをご利用ください。

齋藤孝の人間関係力養成講座
第2回 取引先編  -信頼関係を築くコミュニケーション術-

第2回のテーマは「取引先」との人間関係。
取引先の担当者と信頼関係を築くことができれば、ビジネスチャンスは大きく広がります。
今回は「初めて会う時」「日常でのアプローチ」「トラブルが発生してしまった時」という3つのシーンを設定して、齋藤先生に人間関係力を高める「技」を伝授していただきます。

取引先とのつきあい方こそ、人間関係力が試される

 当たり前の話ですが、あらゆるビジネスシーンに「取引先」の存在は欠かせません。とはいえ、会社が違えば文化も違う。上司や部下と違って四六時中顔を合わせているわけでもないし、利害関係も一致するとはかぎりません。

 だからこそ、より人間関係力が重要になります。いかに“文化の壁”を乗り越え、相互理解を深め、信頼関係を築いていくか。どんなビジネスパーソンでも遭遇するであろう代表的な3つのシーンを想定して、それぞれ考えてみたいと思います。

シーン1・初めて取引先の担当者と会うとき

  新規開拓にせよ、異動等による引き継ぎにせよ、新たに取引先の担当者と会うケースは少なくないと思います。挨拶もそこそこに商談に入る、という場合もあるでしょうが、それだけでは寂しい。その前にひと呼吸、場の空気を演出するようなコミュニケーションがあってもいいはずです。相手に「信頼できそう」「気持ちよく仕事ができそう」と思ってもらえれば、それに越したことはありません。

 では、どうするか。ふつうに考えれば、自分や自社を印象づけるため、気の利いたパンフレットを用意したり、アピールになる略歴やエピソードをプレゼンしようという話になるかもしれません。しかしそこには、重大な視点が欠けています。「 真の話し上手は聞き上手」ということです。

 自分のことを10話すぐらいなら、相手に10の質問をしたほうがいい。もちろんビジネスで会っているのですから、モーツァルトにバイエルの弾き方を尋ねるようなものではいけません。 相手が言いたいであろうこと、自尊心をくすぐること、時と場に合った話題を質問するのです。それによっていい情報を得られれば、自分にもプラスになります。私はこれを「質問力」と名づけています。

初めて取引先の担当者と会うとき
初対面では特に、相手への「質問力」が重要。前もって質問を組み立てておこう。

 初対面であれば、個人的なことではなく、たとえば会社の直近のニュースリリースや業界全体のニュース等から質問を組み立ててみてはいかがでしょう。人は、自分に興味・関心を持ってくれた人に好感を持ちます。「よくぞ聞いてくれた」「そこまで調べてくれたのか」となれば、間違いなくいい印象を持たれると思います。質問に自分なりの見方をちょっと加味すれば、より効果的です。

 概して、日本人は質問力が弱い傾向にあります。学校で学ぶ機会がなかったので、ある程度仕方ないかもしれません。だからこそ、いい質問はポイントをグンと上げるチャンス、ともいえるでしょう。

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