売上予測とは
売上予測とは、ある期間の売上の予測を数値で示したものです。営業活動の方向性を明確にすると同時に人員配置や予算配分の決定に役立つため、円滑な企業経営につながります。
売上目標との違い
売上目標は、過去のデータと現在の状況にもとづいて実現可能な数字を設定することを意味しています。目標は一般的に前年度や前月を上回る数字が設定されます。
売上予測の重要性
将来の売上を予測することがなぜ重要視されるのでしょうか。そこには4つの理由が存在します。
予算配分を決めるため
正確な売上予測は、企業の利益最大化に不可欠です。なぜなら、正確な予測にもとづいて資金を適切に配分すれば、生産性を高めて収益を向上させることができるからです。一方、不正確な予測は資金の無駄遣いや生産性の低下を招き、企業利益にマイナスの影響を与え兼ねません。
人事配置を決めるため
正確な売上予測を立てることができれば、人材を必要な部門に配置できます。売上の予測値が高い部門に予測値の低い部門の人材を集中配置することなどにより、業績向上とコスト削減を同時に達成できます。
在庫管理を適切におこなうため
適切な在庫管理のためには、正確な売上予測にもとづいて必要な商品を適量だけ確保することが重要です。過剰在庫はコストの無駄になりますし、在庫切れは売上機会の損失を招きます。正確な売上予測ができれば、こうした不利益を回避できます。
企業経営を円滑にするため
正確な売上予測は企業の財務管理にとって重要です。正確な売上予測をすれば、企業は資金を効率的に使い、コストを抑えられます。しかし、売上予測が正しくないと企業は過剰投資をし、資金不足に陥る可能性があります。
売上予測を立てるうえで必須の情報
正確な売上予測を立てるためには、以下の要素を分析する必要があるといわれています。
- 過去の売上データ
- 最近の売上
- 現在の案件
- 成約率
- 成約期間
- 成長率
- 投資額
- 競合他社
- マーケティング戦略
- 外的要因
単一の情報だけでは正確な予測はできません。過去と現在のデータ、自社と競合会社のデータ、数値と行動を総合的に分析すべきです。
売上予測の立て方
上記のとおり、売上予測を立てる際には売上データなどさまざまなものを考慮すべきです。その具体的な予測の方法について解説します。
過去の売上データを元に予測する
過去の売上を使って次年度の売上を簡単に予測する方法です。
昨年の売上×年間平均成長率=今年度の売上予測
といった計算式で予測を立てます。年間平均成長率は昨年の売上を一昨年の売上で割ることでもとめられます。
この方法は最もシンプルでスタンダードな算出方法ですが、市場の変化は反映されていません。正確な予測には、競合や需要、経済も考慮する必要があります。
リードを元に予測する
最近のデータを分析することで、各リードソースからのリード数と契約率を調べ、リードの変換率を予測します。過去3〜6カ月分のデータを使い、各リードソースからの将来のリード数と契約率を予測できます。
例えば、過去3カ月でウェブサイトから200のリードがあり、50が契約だった場合、ウェブサイトの契約率は25%と予測できるでしょう。次の3カ月でウェブサイトリードが400増えると予測されるならば、契約率25%で100の契約を予測できます。
テスト市場の分析結果から予測する
テスト市場で新製品を販売し得たデータから売上予測を行います。テスト市場は主要顧客層に近い人々で、販売データから需要予測と市場規模の推定ができます。
顧客満足度調査も売上予測に使えます。満足度が高ければ口コミで売上が上がる可能性が高いと判断できます。
営業パイプラインから予測する
営業パイプラインとは、初期の顧客接触から契約までの一連の営業プロセスを指します。その各段階の歩留まりを参考にして、ある期間の売上を予測できるでしょう。
例えば、過去のデータで提案書の提出から2週間で50%、一カ月で80%の契約率だった場合、現在5件の提案書を出していれば、一カ月後に4件の契約が見込めます。
営業パイプラインを可視化できれば、顧客属性ごとの転換率やリードタイムを把握でき、営業担当者が取るべき行動が明確になります。どの段階で顧客が停滞しているかを知ることで、改善策を講じやすくなるでしょう。
売上予測の正確性を高める方法
定期的に売上予測の精度を上げるための方法を解説します。部門別や商品別に売上予測を管理すると誤差要因を詳しく分析しやすくなり、対策を立てやすくなります。
売上予測の基準を統一する
売上予測を行う際には、過去のデータにもとづいて一貫した基準を使用し、個人の勘に頼らないことが重要です。基準にしたがった予測は精度が高く、企業の安定につながります。
担当者は、基準にもとづいて予測を行い、基準の見直しについてフィードバックを提供します。基準の見直しをすることで市場の変化に対応できるようになり、最終的に企業の成長が実現するでしょう。
情報共有の仕組づくりを行う
企業内での情報共有の仕組みについては、その目標と方法を決めて全員で共有することによって業務の効率が上がります。情報共有の仕組みを維持・改善することが重要です。
ツールを活用する
売上予測を手動で行うとヒューマンエラーが生じる可能性が高くなります。正確な売上予測には、大量のデータを正確かつ速やかに処理できるツールが不可欠です。
代表的な売上予測支援ツールには、BIツール、CRM、SFAツールなどがあります。これらのツールを使用すれば、売上データを集計したり可視化したりしながら正確に傾向を分析できます。売上予測の数式を作成したりもできるでしょう。CRMやSFAツールを使用すればリードや商談を一元管理できるため、リードの変化や商談の段階から売上に結びつく可能性を算出し、売上予測の精度を高められます。
売上予測を立てるうえで役立つツール
正確な売上予測に役立つデータ分析ツールをさらに詳しくご紹介します。
Excel・スプレッドシート
Excelを使えば、過去の売上実績データから将来の売上を予測するためのモデルを作成できます。Excelでは関数を使用して数値計算を行うことができるため、売上予測モデルの構築に非常に有効です。TREND()関数による将来の販売量の予測、FORECAST()関数による将来の売上予測や需要予測などが可能となります。
AI（人工知能）
AIを活用すると、大量の売上データから売上予測モデルを自動的に構築できます。 データ量が増えるとExcelやスプレッドシートではデータの管理や数値の算出に負荷がかかりますが、AIシステムは膨大な量のデータを処理し、複雑なパターンを発見して売上予測モデルを構築するため、Excelの限界を克服できます。
CRM・SFA
CRMやSFAツールを使うことでリードや商談の状況を一元管理でき、売上予測を立てやすくなります。リードの変化から売上に結びつく可能性を算出したり、商談の段階別に成約確率を設定したりすることで、売上予測の正確性が高まるでしょう。
Sales Cloudで正確な売上予測を
売上予測には多くのデータが必要です。データが多ければ多いほど売上予測は精度の高いものとなり、企業の成長に確信を与えます。
しかし、そのデータを管理するためにはツールの導入が不可欠です。顧客データや営業活動を入力・管理するにはSales Cloud、それ以外の取引データやCRM、SFA以外のデータソースを由来とした情報の可視化と分析にはTableau、AIによる予測にはAI売上予測ソリューションを活用すれば、過去のデータをもとに正確な売上予測を立てることができるでしょう。
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記事のまとめ
正確な売上予測は、企業経営の歩みを健全な方向へと向かわせる重要な役割を果たします。できる限り誤差の少ない、かつ客観的な数値にもとづいた予測を立てることが重要です。
そのためにぜひ取り入れたいのが、Sales CloudやTableauといったツールです。ツールを活用すれば正確な売上予測と意思決定が可能となり、最終的に売上の最大化と顧客満足度の向上につながるでしょう。
