リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得する活動のことです。見込み顧客とは、現在では取引が発生していないものの今後取引が発生することが見込まれる顧客を指します。
多様なサービスが展開される昨今では、顧客に積極的に働きかけ、いち早く見込み顧客として取り込むことが重要です。常に新しい見込み顧客を取り込むことができれば、業績を安定的に拡大させることができるでしょう。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客の成約見込み度合いを向上させるための活動です。ナーチャリング（nurturing）は「育成」という意味を持つ言葉で、文字どおりリードを育成する取り組みを意味します。
適切なリードナーチャリングができれば、獲得した見込み顧客を手放すことなく成約につなげることができます。リードナーチャリングは、リードジェネレーションによって見込み顧客を獲得した次のステップといえるでしょう。
リードクオリフィケーションとの違い
リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み顧客の中で特に購買意識が強い顧客を選別する活動です。クオリフィケーション（qualification）は「能力」や「適性」を意味する言葉で、見込み顧客の中から購買能力や購買適性がある顧客を絞り込む取り組みを指します。
リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの次のステップにあたります。適切なリードクオリフィケーションを行えれば、成約につながりやすい顧客に優先的にアプローチでき、営業活動の効率化につなげられるでしょう。リードクオリフィケーションの際には、顧客の購買意識をスコアリングするリードスコアリングを行うことで、より効果的なアプローチができるようになります。
リードスコアリングについては以下の記事で詳しく解説しています。
リードジェネレーションの手法
次に、リードジェネレーションの主な手法をご紹介します。
セミナー
自社の製品や有益な情報を提供しリードを集める手法です。セミナーの参加申し込み情報や名刺交換、アンケート記入などによってリード情報を収集します。セミナーのテーマに興味を持ったユーザーが参加するため、テーマと親和性の高い商品やサービスのリードにつなげやすい特徴があります。
展示会
自社の製品やサービスを展示会に出展し、名刺交換やアンケート記入によってリード情報を収集する手法です。展示会への来訪者は自社の製品やサービスに興味を持っている可能性が高いため、見込み度合いの高いリードの獲得につながるでしょう。
ダイレクトメール
展示会やイベントの申し込み情報を主催者から提供してもらうなど、自社以外で収集したリストに対してFAXやダイレクトメールで情報を送付する手法です。直接成約に結び付けることも、セミナーや展示会に招待し自社との接点を持たせることもできます。
電話
外部の法人名簿など自社以外で収集したリストに対して電話でコンタクトを取り、展示会やイベントへの招待や資料送付につなげる手法です。電話でのアプローチについては、既存顧客に別製品を紹介してリードに転換する、オンラインでリードを獲得した後に電話でコミュニケーションを取りナーチャリングするなどのケースもあります。
広告出稿
広告を出稿し、広告に対する問い合わせを通してリードを獲得する手法です。新聞や看板などのオフライン広告と、WebやSNSなどのオンライン広告があります。またオンライン広告の中にも、媒体の広告枠を買い取って出稿する純広告、ユーザーのキーワード検索結果に連動して広告を表示するリスティング広告、一度自社サイトに訪れたユーザーに自社の広告を表示するリターゲティング広告など、さまざまな種類があります。
SEO・SNSマーケティング
SEOとは、ユーザーが検索するキーワードにおいて検索エンジンが上位表示するコンテンツを作成し、コンテンツを通して自社のリードとして取り込む手法です。またSNSマーケティングは、SNSへの投稿を通して自社サイトへの誘導、リードとしての取り込みを行う手法です。
SEOは現在のWebマーケティングで成果獲得の大部分を占める手法となっています。また、SNSはユーザー間での拡散により多くのリード獲得につながる手法であるため、リードジェネレーションにおいても重要な手法といえます。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）によるリードジェネレーションは、MAツールのLP（ランディングページ）やWebフォームを作成する機能を活用し、LPやWebフォームをとおしてリードを獲得する手法です。MAツールは施策ごとにLPやWebフォームを簡単に作成できるため、ターゲットに合わせたアプローチが可能です。また、Webフォームからの問い合わせに対して自動でユーザーリストを作成する、資料のダウンロードに誘導するなど、ナーチャリング以降の対応にもつなげやすい特徴があります。
リードジェネレーションのポイント
リードジェネレーションにはさまざまな手法がありますが、いずれにおいても以下のポイントを押さえた取り組みが重要です。
適切なターゲットを設定する
リードジェネレーションにおいてリードの獲得数はもちろん重要ですが、自社の商品・サービスと親和性の低いリードを集めても成約にはつながりにくいでしょう。質の高いリードを獲得するためには、自社の商品やサービスにマッチしたターゲットを設定し、そのターゲットにアプローチしやすい手法を用いることが大切です。
有益な情報を提供する
リードの獲得ばかりが先行すると、すぐに自社のセミナーや展示会に招待する、製品を紹介するという手法になりがちですが、成約につなげるためには顧客との信頼関係が重要です。顧客に有益な情報を提供することを目標にリードジェネレーションに取り組んだほうが、結果としてリードの獲得につながりやすいでしょう。Webサイトやメールマガジンを通して無料で有益な情報提供を行い、徐々に顧客の信用を獲得する取り組みが効果的です。
Salesforceでリードジェネレーションをより効率的に
Account Engagement（旧Pardot）
Account Engagement（旧Pardot）には、複雑なコードを使わなくてもテンプレート機能を用いて簡単にLPやWebフォームを作成できる機能が備わっています。Webフォームには、自動でユーザーリストを作成する機能、自動応答メールを送信する機能、製品紹介ページに遷移させる機能などを付けることができます。
また、CRMなどと連携した情報の一元管理、プロセスの自動化やワークフローによる営業活動の効率化、マーケティングレポートによるデータ分析、リードのスコアリングなども可能です。Account Engagementは、リードジェネレーションだけでなくリードナーチャリング以降のプロセスにも活用でき、営業活動の最適化に役立つでしょう。
＞Account Engagement（旧Pardot）の詳細はこちらからご確認ください
Sales Cloud
Sales Cloudは、商談や顧客、リードに関する情報を一元管理できるツールです。登録されている情報をもとに適切なアクションを起こすことができ、リードの案件化までサポートします。またAccount Engagement（旧Pardot）やMAツールであるMarketing Cloudと連携することで、顧客にパーソナライズされたマーケティング施策をおこなえます。
お気軽にご相談ください
「費用はどれくらい？」「導入スケジュールは？」
「他社の事例を教えてほしい」「製品の仕様は？」など、お気軽にご相談ください。
「オンデマンドCRMソリューション Salesforce」の資料をダウンロードいただけます。
SFA・CRM・MAに関するさまざまなテーマについて日立ソリューションズの知見をもとに有益な情報を発信していきます。
記事のまとめ
多様なサービスが溢れる現代では、リードを積極的に取り込む動きが求められます。リードジェネレーションは、そんな今の時代に求められるリード獲得の取り組みです。
リードジェネレーションにはさまざまな手法がありますが、ターゲット設定にもとづいて適切な手法を選ぶこと、顧客への有益な情報提供を念頭に置いて取り組むことが重要です。また、MAツールの活用も有効です。この記事で解説した内容を参考に、ぜひリードジェネレーションに取り組んでみてください。
